La paciencia es una virtud en ventas

12.09.2011 |

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¿Cuanto tiempo debemos tener una oportunidad en la lista?

La respuesta a esta pregunta viene de convertir la paciencia en una virtud. Tener paciencia en ventas es realmente una de las claves para el éxito.

Por desgracia muchos comerciales y negocios no tienen la paciencia ni la persistencia para alcanzar el éxito a largo plazo de su estrategia de marketing y ventas. La tentación de los resultados rápidos y la respuesta inmediata es en lo que se mantienen muchos comerciales, concentrando su atención sólo en los leads calientes.

Cuando tiene un plan a largo plazo para desarrollar relaciones y captar la atención de prospects, sólo con paciencia y persistencia recogerá los frutos de su esfuerzo. Con independencia del producto, crear una relación de ‘confianza’ con un cliente potencial puede llevar muchos meses, incluso años.

¿Cuanto estamos dispuestos a esperar?

La pregunta de ¿cuanto tiempo le llevará a un prospecto comprar? se contesta con otra pregunta: ¿cuanto tiempo estamos dispuestos a esperar y alimentar la relación?.

Una de las formas de alimentar relaciones a largo plazo es tener un procedimiento o sucesión de eventos (el embudo de ventas) que no requiera de energías en su mantenimiento. Una agenda para planificar y alimentar las relaciones con los prospects para que aunque no compren ahora lo harán en algún momento del futuro.

Estas son algunas de las características que ese sistema debe tener:

  • Si utiliza el email, asegúrese de tener conocimiento de cuando el propect abre sus correos.
  • Las comunicaciones deben ser personalizadas para maximizar el impacto de cada carta o email que envía.
  • Debe tener un sistema de ‘recordatorio’ para avisarle de cuando ‘tocar’ otra vez al prospect y mantener así viva la relación.

 

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