Aprender a vender un lápiz

22.08.2011 |

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¿Cómo vender un lápiz?

Si te damos un lápiz y te pedimos que lo ventas, ¿cómo lo harías?. Este es uno de los test más básicos para una entrevista de selección de comerciales o una formación comercial.

La respuesta revela mucho acerca de tu formación anterior, tu comprensión del proceso de venta y, finalmente, sobre qué tipo de comercial eres.

Entonces, ¿cuál es la forma más eficaz para vender un lápiz?

Durante una formación comercial en Grupo Regio, y después de dejar hablar un buen rato a varios candidatos ‘de lo buenos que son’, les damos un lápiz y les pedimos que nos lo vendan a nosotros…

Pues bien, el 80% de los candidatos comienzan de la misma manera: “…este lápiz es nuevo, tiene grado “2″ de plomo y un color amarillo brillante, con lo que es fácil de encontrar, trae incorporado un borrador, etc…”

Algunos hablan durante 5 minutos o más, antes de hacer una pregunta. Cuando nosotros empezamos a bostezar y a desviar la mirada… ¡sorprendentemente esto sólo hace que hablen más!.

La clave está en las preguntas

Ahora vamos a ver qué hace el 20% para vendernos nuestro lápiz. Tan pronto como les doy el lápiz se detienen, y entonces empiezan a hacer preguntas:

  • Así que… ¿con qué frecuencia se utiliza un lápiz?
  • ¿Cuántos gasta en un mes?
  • ¿Qué centros de trabajo tiene su empresa, y con cuantas personas?
  • ¿Qué cantidades piden por lo general?
  • Además de usted, ¿quién está involucrado en la decisión de compra?

Una gran diferencia, ¿no? Todos los candidatos pueden ser fácilmente separados en estos dos grupos. Los que entran ‘al trapo’ por un lado, y los que se toman su tiempo para comprender los motivos de la compra y los requisitos para entender el proceso de venta por otro.

¿Eres un ‘descriptor’ o un vendedor de producto?

Ahora veamos en qué categoría encajas tu. ¿Cuánto de tu discurso se centra en la descripción y el lanzamiento del producto, en lugar de cuestionar y descubrir los motivos de compra?

Si eres como la mayoría, tu foco estará en descripciones de lo que hace tu producto. La mayoría de los discursos comerciales son un aluvión de “declaraciones de valor” que hace que la gente desconecte. Sin saber esto, vas a terminar con un montón de frustración y un montón de lápices sin vender a finales de mes.

Luis García de la Fuente
CEO Factoría de Clientes