Psicología, Marketing y Ventas

27.02.2012 |

El marketing y las ventas se basan en la psicología para llevar a cabo sus objetivos, pero muchas teorías simplifican mente humana, y ofrecen ‘recetas mágicas’ que asumen que las personas pueden ser entendidas y manipuladas según procedimientos.

Las personas son algo muy complejo y a menudo misterioso; tanto que empleamos mucho tiempo tratando de entender la forma de pensar de los demás. Veamos algunos de los principales factores influyentes en una persona a la hora de tomar una decisión de compra:

  1. Las personas toman decisiones emocionalmente. Deciden basándose en sentimientos, necesidades o emociones, no a través de un proceso lógico de pensamiento. Por ello los beneficios ‘intangibles’ son claves para la persuasión.
  2. La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos. La decisión de compra le hace sentir bien, pero sólo comprará cuando pueda justificar su decisión racionalmente. Por tanto son necesarios datos y especificaciones, pero en segundo término.
  3. Las personas son egocéntricas. Todos vemos el mundo en relación a nosotros. Si va enviar mensajes pidiendo a la gente hacer algo es mejor que deje clara la respuesta a la pregunta: ‘¿Qué hay para mí?’, incluso llegar más lejos: ‘¿Cómo va a reforzar esto mi autoestima?’.
  4. Las personas buscan valor. El valor no es un número. El valor se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el cliente tiene de comprar, y cómo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Tiene que demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide. Cuanto más valor percibido en relación al precio, más posibilidades de compra.
  5. La gente piensa en términos de gente. Por eso para vender las historias son clave. El cerebro funciona a través de las interacciones sociales. En la escuela los problemas matemáticos escenificaban situaciones sociales para mejorar su comprensión. Con el marketing pasa lo mismo: sus mensajes deben construirse en torno a nombres, testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.
  6. No se puede obligar a la gente a comprar. Cuando las personas compran, no es por verse sometidas a algún tipo de manipulación o influjo mágico. Puede apremiar, o crear sensación de escasez, pero en último término las personas hacen lo que quieren.
  7. A la gente le encanta comprar. Muchas personas afirman que no les gusta ser ‘objeto de una venta’: no es cierto. A la gente le encanta dejarse vender algo, descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es sentirse engañada o manipulada. Por tanto imagine el proceso no como algo ‘para vender’ productos a las personas, sino para ayudarlas. Con buenos productos, con ofertas interesantes, y ofreciendo un trato adecuado.
  8. La gente es desconfiada por naturaleza. Cada minuto puede nacer un incauto, pero la mayor parte de la gente desconfía de las ofertas. Lo que intentan es evitar el riesgo. No es posible predecir el nivel de desconfianza de una persona concreta, así que es mejor apoyar todas nuestras afirmaciones con evidencias, como testimonios, resultados de encuestas, opiniones autorizadas, datos científicos, etc.
  9. La gente siempre busca algo. Amor, riqueza, gloria, confort, seguridad, etc. La gente en general está insatisfecha y emplea la vida buscando intangibles. Un buen vídeo, anuncio, historia, etc. que habla de un producto es una forma de mostrar cómo un producto o servicio cubre una o más necesidades de una persona.
  10. La gente compra conveniencia y exclusividad. Si las personas pudieran encontrar fácilmente en la tienda a la vuelta de esquina los productos usted ofrece, probablemente preferirían la tienda. Así que ya lo sabe: si le compran a usted es porque no lo encuentran en algún sitio más conveniente o sencillamente no saben dónde buscar. Por eso es importante resaltar la conveniencia y exclusividad de lo que ofrece.
  11. A las personas les gusta verlo, oirlo, tocarlo, saborearlo, u olerlo antes de comprarlo. Muchas personas no compran nunca online al no poder examinar la mercancía. Hay productos como libros o CDs que son fácilmente vendibles online porque ya resultan familiares a la gente. Pero ropa o comida puede ser más duro, al menos hasta una primera experiencia satisfactoria, ya que la calidad puede ser variable. Piense cómo compra la gente en las tiendas su producto, y compruebe si hay algún impacto sensorial que puede reproducir.
  12. La mayor parte de la gente sigue al resto. La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos en otros guías, especialmente cuando estamos inseguros sobre algo. Nos preguntamos qué hacen los demás y actuamos en consecuencia: por eso los testimonios y los casos prácticos son influyentes.