Prospección comercial

9.09.2011 |

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Encontrar el beneficio mutuo

El objetivo de la prospección es descubrir si hay una razón de beneficio mutuo para hacer negocio juntos. Para que exista beneficio mutuo tiene que haber un problema que el cliente quiere resolver, para el cual usted tiene una solución, y esa solución debe tener un coste dentro del presupuesto disponible.

La prospección es necesaria

Si usted trabaja está en ventas, la prospección es probablemente una de las cosas que peor lleva. Sin importar si usted vende a consumidores o empresas, es necesario determinar si existe un interés compartido antes de poder establecer una conversación con sus leads o clientes potenciales.

Cómo hacer prospección comercial

Veamos algunos sencillos pasos para hacer de la prospección una tarea eficaz y ordenada:

  • Averigüe cuáles son los problemas que sus clientes potenciales tienen o tendrán en el futuro. Si es un problema actual, ¿cuánto tiempo ha estado sucediendo?
  • Encuentre soluciones que han intentado hasta ahora y por qué esas soluciones no funcionaron. Averigüe quién en la organización que se ocupa actualmente del problema o está involucrado en la decisión de resolverlo.
  • Pregunte qué va a pasar si este problema no se resuelve. ¿Cuál es el costo para la organización en términos de pérdida de ingresos o lucro cesante?.
  • Infórmese sobre lo que esperan que su empresa puede hacer por ellos.
  • Averigüe si están dispuestos y son capaces de tomar las decisiones necesarias para realmente solucionar sus problemas.

 

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