La relación con el partner

31.12.2009 |

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En un proceso de outsourcing comercial debemos entender que el nivel de interlocución con el partner debe ser directamente proporcional a la importancia del proyecto.

Lo primero que debemos tener en cuenta es la necesidad de una involucración absoluta con el partner durante todo el proyecto, por las siguientes razones:

  1. No estamos subcontratando personal comercial sino que estamos llegando a un acuerdo de arrendamiento de servicios, similar a la relación que una empresa puede tener con cualquier consultora o agencia de publicidad.
  2. El outsourcing comercial implica la GESTION INTEGRAL DEL PROCESO COMERCIAL por parte del partner. Esto significa que el partner es el único y máximo responsable de la selección de vendedores, formación comercial, contratación, motivación, dirección, supervisión y gestión de los sistemas de reporting del equipo externalizado.
  3. La externalización comercial en España a tenido un fuerte crecimiento en los últimos años y por ello los profesionales de sector cada vez más cuentan con un know-how muy alto en la gestión comercial, muchas veces superior al de sus clientes, todos los días se puede aprender algo nuevo.
  4. El outsourcing comercial es una herramienta idónea para la captación de clientes, más que para la fidelización de clientes actuales, ya que entendemos como el 1º objetivo de cualquier director comercial la creación continua de nuevo negocio.

Cuando decidimos contratar los servicios de una empresa de outsourcing comercial debemos borrar de nuestras mentes esquemas como: “agencia de azafatas/os que me pueden vender mi producto”, “ett especializada en ventas”, “agencias de promoción y merchandising”, “que me busque la agencia de publicidad a estos que me pueden vender más”… Tenemos que entender el nivel de profesionalización comercial que se puede conseguir al externalizar ventas.

Carlos Vara García
Gerente Desarrollo de Negocio
www.gruporegio.com

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