Lenguaje Corporal

31.12.2009 |

El lenguaje corporal en ventas

En ventas tan importante como escuchar lo que dice el cliente es SABER INTERPRETAR los mensajes que manda -la mayor parte de las veces de forma involuntaria- el cliente y que son los gestos, ademanes y actitudes que trasmite el cuerpo humano, que es lo que llamamos “interpretar el lenguaje corporal”.

La importancia de saber leer el cuerpo

Quizá saber ingles te ayude, pero desde luego no es obligatorio…. sin embargo saber “leer” el cuerpo debería serlo.

El que ignora los mensajes corporales esta desaprovechando una gran cantidad de información que le sería muy util para poder enfocar y reenfocar correctamente una negociación o presentación comercial. A continuación os daré algunos ejemplos básicos, pero mi recomendación es que os leais algún libro sobre el tema.

Inclinarse hacia adelante

Si la persona con la que estamos hablando se inclina hacia adelante, hacia nosotros, es un claro signo de interés o incremento de la atención. ¿Que hacer ante este tipo de señales?. “Imitale”, inclinate un poco mas tu tambien, es decir, demuestra tu reciproco interés en el.

Inclinarse hacia atras o mirar hacia un lado

Si ocurre esto, ojo, esto quiere decir que estas perdiendo su atención. ¿Que hacer?. Si estas en mitad de “un discurso”, párate en cuanto puedas….toma aire… trata de resumir lo expuesto hasta ese momento y hazle hablar…. preguntale si tiene dudas o formula una pregunta abierta sobre algun aspecto positivo o negativo de la cuestión.

Haz lo que sea, menos continuar con “el discursito” de turno.

Si esto te ocurre ante una audiencia y los gestos son generalizados entre el público, idem, o incluso puedes proponer un descanso, pausa o turno improvisado de preguntas…es decir, cualquier cosa menos NO HACER NADA !!!!

Brazos cruzados

Hay que tener cuidado con este “signo” del lenguaje por que es posible que tambien se haga como un “tic” sin que signifique realmente lo que parece, pero ten en cuenta que ES POSIBLE que un cliente que de repente cruza los brazo delante tuyo sea como sintoma de serias dudas sobre lo que estas diciendo…  ¿Que hacer??

Intenta DEMOSTRALE que ese dato, beneficio o afirmación concreta es cierto, es real, quiza mostrandole un testimonial, una estadistica de un instituto independiente o cualquier otra cosa que se te ocurra para dar CREDIBILIDAD a lo que dices.

Estos son algunos ejemplos básicos, y deberias tenerlos en cuenta tanto para percibirlos como para usarlos o no usarlos en primera persona. Podemos asimismo utilizar algunos “gestos” positivos para ganar en credibilidad y en capacidad de persuasión.

Cómo adoptar gestos positivos

  • Sentarte junto al cliente, en lugar de frente al cliente. Esto se debería hacer siempre que “logisticamente” sea posible, y es un mensaje claro de que estas “junto” al cliente, a su lado y de su parte, no frente a el.
  • Utilizar permanentemente el “contacto visual” y gesticular con las “manos abiertas”, esto trasmite un mensaje de que no tengo NADA QUE ESCONDER. Cuidado, la “mano abierta”, nunca la utilices en la dirección de “empujar” al cliente, solo hacia arriba…

Hay otras muchas señales, algunas obvias, otras sutiles… y os recomiendo profundizar en el tema si quereis haceros unos expertos en “lenguje corporal”.

David Fernández Rubi
CEO
REGIO Sales & Services