HotLeads: Los Leads, Mejor en Caliente

24.10.2012 |

Un estudio reciente llevado a cabo en Estados Unidos y publicado por HBR ha auditado unas 2.500 empresas americanas para investigar los tiempos de respuesta que dan a los leads recibidos.

Si bien un 37% de las empresas responden a sus leads en menos de una hora, y un 16% en 1 a 24 horas, hasta un 24% se toman más de un día en responder, y un 23% no lo hacen nunca.

Estos resultados (fácilmente extrapolables a España), son sorprendentes teniendo en cuenta lo rápidamente que un lead se ‘enfría’ y deja de ser útil como oportunidad comercial.

En general se estima que el responder a un cliente potencial antes de que se cumpla una hora multiplica hasta por siete las probabilidades de cualificarlo (es decir, de iniciar una conversación útil con el lead), frente a los que son contactados con más demora.

Muchas empresas están realizando de un tiempo a esta parte importantes inversiones para obtener leads de la red, y deberían antender estas oportundidades a ‘velocidades de internet’… ¿por qué no lo hacen?. Exiten una diversidad de razones para ello:

  • La práctica muy extendida entre las empresas grandes de volcar y procesar los leads en sistemas CRM día a día, en lugar de en tiempo real.
  • Las fuerzas de ventas que están ‘descolgadas’ de las iniciativas online o de marketing de la empresa.
  • La existencia de varios responsables paralelos de procesar las oportunidades, o sencillamente la falta de interés de éstos.
  • Desidia en general, falta de una concepción comercial precisa del negocio.

 

¿Se identifica su empresa con alguna de estas razones para no aprovechar las oportunidades ‘al vuelo’?