Lead Generation en las Áreas de Marketing y Ventas

10.06.2011 |

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Leads de poca calidad, o un proceso ineficiente de tratamiento de oportunidades son claros síntomas de problemas entre las áreas de Marketing y de Ventas en su empresa.

Como proveedor de servicios de lead generation, he recopilado algunos de estos problemas, y los he resumido en esta lista. Creo que cualquier empresa con áreas y responsables diferenciados de marketing y ventas se verá identificada de alguna forma.

  1. La lucha  en la oficina. Marketing y Ventas pueden adoptar en sus relaciones actitudes de mutua indiferencia o abierta hostilidad.
  2. Las bases de datos de contactos no son leads. Muchos profesionales del marketing se refieren a estos listados como ‘leads’. Estas personas deberían repetir sus estudios -si los tienen- de marketing.
  3. Las consultas no son leads. Otros profesionales del marketing incluyen cualquier consulta que llega a la empresa como un ‘lead’. Pero una llamada o un correo electrónico puede ser simplemente eso: alguien que quiere hacer una consulta y no desea ir más allá.
  4. Diferentes definiciones de lo que es un ‘lead’. Sencillamente marketing y ventas no se ponen de acuerdo en lo que esta palabra significa.
  5. Utilizar mensajes y ‘copies’ de marketing para hacer ventas. Extraer párrafos de brochures, publicidad o material promocional casi nunca ayuda a ventas a crear un mensaje diferenciado, conciso y que anime a cerrar una venta.
  6. Falta de compromiso de Ventas. Esto es espcialmente sangrante al abrir un nuevo canal de venta (por ejemplo online) y en empresas grandes, en donde no hay un acuerdo o procedimiento establecido para el tratamiento de leads y el seguimiento de su conversión.
  7. Reporting inexistente o difuso. Apenas existen empresas que lleven un control centralizado y exhaustivo de por dónde entran los leads, quién y cómo los procesa, su estado actual, y las causas de su éxito o fracaso.
  8. Falta de respuesta al lead. Un cliente potencial que espera una llamada que nunca termina de llegar y que se ve obligado a llamar otra vez, o directamente se ‘olvida’ de nosotros.
  9. Leads de marketing. Los leads generados mediante acciones de marketing y que no suelen ser tenidos en cuenta por Ventas.
  10. Marketing que no funciona por resultados. El marketing basa sus métricas sólo en ‘actividad’, ‘impactos’, etc. pero no en resultados tangibles y medibles, como por otra parte si que hace Ventas.

¿Qué otros síntomas percibe Ud en su organización que ponen de manifiesto un desencuentro entre marketing y ventas? ¿Cómo podríamos ampliar esta lista para buscar soluciones?

Luis García de la Fuente
CEO Factoría de Clientes

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