Generación de Leads Online vs Offline

7.02.2013 |

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Aparentemente el marketing online se va imponiendo progresivamente al marketing offline. Pero el futuro probablemente implica un equilibrio entre ambas estrategias. La generación de leads no es ajena a estos movimientos, y también tiene su parte online y offline.

No pasa un día sin que cada vez más gente se pregunte cuantas conexiones nuevas ha hecho en LinkedIn, cuantos amigos nuevos en Facebook, etc. Sin embargo pocos profesionales se preguntas cómo utilizar realmente estas herramientas para generar leads y convertirlos en clientes.

La mayoría de los esfuerzos de las grandes empresas online se centran en torno al branding, y como mucho la atención al cliente. El mundo físico sigue siendo el destino principal de las inversiones en marketing: publicidad, placement, eventos, etc. Sin embargo las cosas están cambiando rápido… ¿puede el marketing online terminar por imponerse al marketing offline próximamente?.

Probablemente no se trata de que ganen unos u otros, sino de encontrar el equilibrio adecuado entre los dos canales, para cualquier empresa. Y es posible crear programas de generación de leads efectivos que combinen ambos mundos.

¿Qué puede hacer lo online que no pueda lo offline?

En general todo lo relacionado con números y segmentación. Por ejemplo atraer muchos clientes potenciales para un software de ventas, o de gestión sería muy costoso de hacer offline. Una sencilla campaña en Adwords o Facebook, dirigida a las webs adecuadas resuelve este problema con inversiones muy modestas.

¿Qué puede hacer lo offline que no pueda lo online?

En general todo lo relacionado con el engagement y la conversión. Aunque es posible interaccionar con clientes potenciales de forma 100% automática, la gente pide un ‘trato humano’ en la mayoría de las ocasiones. Por mucha tecnología o redes sociales que utilicemos es mejor dejar claro que hay personas reales detrás.

¿A dónde van servicios como el telemarketing?

Si los métodos de generación de leads online se están desarrollando cada vez más, la gran pregunta está en los de telemarketing ‘outbound’, es decir, de emisión de llamadas contra una base de datos: una tarea puramente offline.

Pues bien, en este caso la respuesta también está en el ‘equilibrio’: generar leads online mediante estrategias ‘inbound’ y procesarlos utilizando la capacidad instalada hasta la fecha para el telemarketing. A esta tarea la llamamos cualificación de leads, y es el factor que une el mundo online con el offline en la generación de leads.

Luis García de la Fuente
CEO Factoría de Clientes

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