El Futuro del Telemarketing

24.09.2012 |

Las ideas que exponemos en este artículo se basan en nuestra experiencia, y en consultas realizadas a expertos en el campo del telemarketing. Especialmente en la captación de leads B2B.

El papel del telemarketing

El telemarketing, y otras formas de prospección basadas en llamadas telefónicas encontrará su lugar como parte de un esquema más grande. A medida que las interacciones cara a cara entre comerciales y clientes se reducen (pero no desaparecen), las interacciones basadas en el teléfono serán cada vez más importantes en el proceso de venta.

Las bases de datos

El telemarketing necesita mucha información. Hasta hace relativamente poco las bases de datos de empresas o clientes potenciales eran la única fuente de información. Hoy esas bases de datos deben ser completadas con otras fuentes: marketing online, cultivo y cualificación de leads, etc. Toda esta enorme cantidad de información debe ser gestionada conjuntamente, y adaptada en cada caso para mantener interacciones lo más útiles posibles con el cliente.

Telemarketing basado en contenidos

A medida que los compradores van tomando el control de dónde y cuando quieren recibir información, métodos tradicionales como la llamada ‘en frío’ se hacen del todo inapropiados en muchos casos. En el caso B2B, los comerciales que realizan telemarketing deben se capaces de hablar con las personas adecuadas en los puestos adecuados dentro de las empresas. Esto implica iniciar la captación de datos de contacto ofreciendo en internet contenidos relevantes a cada puesto, y diseñar de forma específica el embudo de ventas.

Inbound vs outbound

Muchas organizaciones deben pensar cómo balancear sus programas de inbound marketing y de outbound marketing. Generar llamadas desde clientes potenciales directamente a la fuerza de ventas es ya una opción factible en muchos sectores a costes muy reducidos. Y en cada vez más casos los resultados son más interesantes que en acciones puramente outbound.

La llamada ‘en frío’ a clientes potenciales no va a desaparecer de inmediato. Pero se abren paso en el mercado otras formas mucho más eficientes de hablar con clientes potenciales. Las empresas que sólo utilizan bases de datos para emisión de llamadas y captación de clientes corren el riesgo de quedar atrás frente a los competidores que  han contratado servicios como los de Factoría de Clientes. ¿Interesado en saber más? Contacte con nosotros para más información.