Cómo doblar las ventas en pasos incrementales

17.06.2013 |

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El proceso de captar leads y generar ventas tiene muchas etapas, cada una con sus propios ratios y particularidades. Con unos cuantos ajustes en el “Embudo de Ventas” podemos doblar la cifra de negocio. Veamos un ejemplo:

Filtra un 20% mejor

Cuanta mayor calidad tengan tus leads menos probabilidad hay de que llames o tengas que negociar con la gente equivocada. Para seleccionar o cualificar mejor, observa dónde has tenido más éxito y dónde menos en experiencias anteriores. Crea un perfil del cliente idóneo y del cliente potencial no-comprador: descarta directamente aquellos no válidos de tu lista de leads pendientes de procesar.

Descarta un 20% más rápido

Tras el filtro anterior, aún habrá prospectos que no necesitan tu oferta, o que no tienen dinero para pagarla. Invertir tiempo en estas oportunidades es dejar de emplearlo en las realmente interesantes. Desde el primer minuto de tu conversación con el prospecto averigua la prioridad que para él representa tu oferta, y finaliza la conversación de forma educada si no hay señales claras de que lo sea.

Cierra un 20% más

Doblar el ratio ventas sobre leads cualificados es casi imposible, pero conseguir una mejoría de la conversión de un 20% es razonable. Paradójicamente la forma más sencilla es no tratar de vender desde el minuto cero, sino escuchar al cliente y tratar de ayudar. Y sólo cuando se ha establecido la confianza proponer el trato.

Incrementa la venta media un 20%

Cada venta tiene un coste de tiempo y recursos fijo. Hacer dos ventas de 5.000€ implica más coste que hacer una de 10.000€. Siempre que trabajes en una oportunidad, investiga formas adicionales de resultar útil al cliente. No se trata sólo de hacer up-selling, sino de realmente proporcionar un mejor servicio.

Cuatro mejoras consecutivas de un 20% en las etapas del proceso de ventas suponen una mejora global del 100% en la facturación. Dependiendo del negocio se pueden optimizar unos u otros ratios. Las claves son siempre: dividir el proceso en etapas “optimizables”, y contar con un caudal estable de leads de calidad.  ¿Interesado en saber más? Contacte con nosotros en el formulario adjunto.

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