¿Cuantos Leads Necesita mi Negocio?

17.09.2012 |

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Todo el mundo quiere más leads

Al hablar de lead generation muchas empresas nos dicen que necesitan más contactos de los que tienen. De hecho todo o casi todo lo que se escribe sobre este tema empieza y termina tratando de explicar técnicas para generar más leads. Pues bien, este planteamiento puede no ser el correcto, al dejar fuera de la ecuación muchas variables.

Su estrategia de captación debería estar diseñada a la medida del número de leads que realmente necesita su negocio. Esta planificación se debe hacer mensualmente y basándose para el cálculo en diversos factores.

Pero ¿cómo hacer entrar en juego todos esos factores sin un análisis detallado de todos los aspectos del marketing de su negocio? pues precisamente ahí está la clave: necesita realizar ese análisis.

La clave no es el número de leads

El problema no reside tanto en el número, como en la calidad o segmentación de los mismos. Con un 25% menos de leads se pueden incrementar las ventas un 50%. Eso implica que una vez asegurado un suministro mínimo, la clave es la calidad.

Para saber cuantos leads realmente necesita su negocio debe realizar la ‘ingeniería inversa’ de las ventas o ingresos que ha planificado. De esta forma tenemos:

  • Objetivo de ingresos. Basándose en su plan de negocio para este año, ¿qué ingresos tiene planificados para los próximos meses?. Sin estimar este número no debe siga adelante con la futura campaña de leads.
  • Nuevos clientes. Según la cifra anterior, ¿cuantos clientes nuevos le proporcionarán esos ingresos?. El resultado debe ser una previsión de las nuevas ventas a cerrar los próximos meses, y al igual que los ingresos, se basa en el profundo conocimiento que cualquier empresario o responsable de ventas tiene de su negocio.
  • Tasa de conversión. Aquí es donde empieza la verdadera incertidumbre. La conversión mide cuantos leads necesita para generar un cliente y por lo tanto mide la calidad de los mismos. No debe comprar leads a nadie que no se comprometa a dar un determinado margen de calidad. Una tasa de conversión que pasa de un 3% a un 2,5% puede marcar la diferencia entre ganar o perder dinero un mes.
  • Leads cualificados. Si sólo quiere recibir leads muy depurados (caso típico de las campañas B2B), deberá estimar otra tasa de conversión adicional. Esta tasa mide la relación entre el número de contactos obtenidos, y el de contactos válidos para su call center o fuerza de ventas.
  • Leads necesarios. A través de todo lo anterior llega a la cifra mágica. El número aproximado de leads que su negocio necesita; con su margen inevitable de error. Pero le permitirá conocer las magnitudes aproximadas de la acción antes de empezar.
Si usted realmente puede decir con conocimiento de causa que su negocio necesita x leads mensuales de determinada calidad el próximo trimestre, está demostrando que tiene las cosas bajo control.
Si tiene alguna duda o consulta sobre cómo hacer los cálculos contacte con nosotros, le asesoramos sin compromiso.