Cualificación de Leads

8.08.2012 |

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¿Qué es la cualificación?

Cualificar es asegurar o validar que los contactos cumplen con las características que debe tener cualquier cliente potencial. Esta tarea se realiza habitualmente por un call center, que procesa llamadas entrantes o bien procesa solicitudes de información. Para ello utiliza plataformas y tecnologías basadas en Voz IP.

El proceso de cualificación puede incrementar hasta un 300% la tasa de conversión de los leads, pero en muchos productos implica de 3 a 8 contactos con el prospecto. No resulta útil generar muchos leads de calidad si el proceso de cualificación no es adecuado.

Cualificar Leads, una tarea de marketing y ventas

El objetivo de la colaboración entre las áreas de Marketing y Ventas debe ser convertir la generación de leads en una fuente estable de pedidos. Uno de sus mayores retos como responsable de marketing es la obtención de leads fácilmente ‘convertibles’ por la fuerza de ventas.Este proceso debe estar organizado y sincronizado como un todo, en el que la captación asegura el volumen, y el proceso de cualificación aporta el valor que debe llegar a la fuerza de ventas.

Integración con la fuerza de ventas

Una fuerza de ventas que trabaja con leads cualificados puede vender hasta 6 veces más en el mismo tiempo. Una vez cualificados por el call center, los leads no deben esperar más de 24h hasta que son contactados o visitados por la fuerza de ventas.

Pero al mismo tiempo a los comerciales hay que dejarles hacer su trabajo. Por ejemplo, no debe permitir que comerciales experimentados malgasten su tiempo en hacer interminables seguimientos de clientes potenciales: para eso está la cualificación. Debe centrar a sus comerciales en hacer lo que realmente saben hacer: vender.

Supervisión y análisis

A partir de determinados volúmenes necesita una persona supervisora del proceso completo: desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. Y la parte del proceso más delicada: la que une la cualificación al equipo comercial.

Esta persona debe realizar un estudio más o menos completo del target y su demografía: entender la motivación del cliente, aprender cuando y cómo establecer una conversación con él, y detallar su proceso de compra. Dependiendo del canal de captación de los leads (buscadores o redes sociales) se deberá afinar un mensaje diferenciado para cada contexto.

Luis García de la Fuente
CEO Factoría de Clientes