¿Es el Coste por Lead un buen modelo de valoración?

4.09.2012 |

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El modelo de coste por lead (CPL) puede ser un error en muchas campañas de generación de leads. Esta métrica potencia el comportamiento equivocado, tiende a suministrar leads de baja calidad, y no facilita el tipo de información marketing extrae de las campañas de leads. Voy a razonar estos puntos:

  • Enfatizar en el coste por lead hace que la empresa suministradora se centre en entregar más cantidad, lo cual casi siempre perjudica la calidad.
  • Centrarse en el concepto ‘coste’ es un error en las campañas de marketing online, que deben considerarse inversiones y evaluarse con criterios de ROI.
  • En la mayoría de las empresas, el coste por lead se utiliza principalmente para medir el coste de los leads al principio del embudo de ventas. Pocas empresas utilizan el concepto de lead cualificado, o trabajan a éxito (modelo CPA).

El coste por lead es aplicable en determinadas circunstancias. Por ejemplo cuando no hay una idea clara del valor de cada nuevo cliente. Pero si esta magnitud se conoce con precisión (algo propio de los entornos muy competitivos como los seguros), el CPL no es buena idea.

Luis García de la Fuente
CEO Factoría de Clientes

 

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