El proceso de compra y la motivación del cliente

20.04.2009 |

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En el proceso de venta (o de compra) es en realidad una cadena de decisiones muchas de las cuales son totalmente inconscientes. Pero podemos resumir todo en cuatro pasos clave:

  1. Estar motivados para comprar, con independencia de la importancia de esa compra.
  2. Una vez motivados, en algún momento tomamos la decisión de comprar.
  3. Después de tomar la decisión queremos estar convencidos de que la nuestra es la decisión correcta, y buscamos aprobación de otras personas. Entonces haremos la compra realidad.
  4. Después de hacer la compra, buscamos confirmación de nuestra decisión. Es interesante saber que una vez que el cliente ha comprado es necesario mantener su ilusión, para prevenir una cancelación del pedido por cualquier motivo.

Cada uno de estos pasos requiere de una gestión cuidadosa. La experiencia del comercial realizará las tareas de forma casi simultánea e inconsciente, pero todo empieza por una adecuada motivación del comprador. De acuerdo a un creciente número de ‘gurús de las ventas’, la motivación funciona en las personas por dos vías:

  1. Para alejarse de un problema o incomodidad
  2. Para acercarse por conveniencia a un beneficio.

Si un cliente potencial se siente satisfecho con un proveedor, o con su situación actual, motivarle para comprar puede ser muy difícil. Por ello es necesario aprovechar cualquier inconveniencia que el prospect pueda sentir con su situación actual. De hecho, la principal tarea durante la primera etapa de ‘toma de contacto’ es sacar a relucir sus problemas.

Cuanta más ‘incomodidad’ mayor será la oportunidad. Si el comercial es capaz de poner de manifiesto y enunciar estas inconveniencias, tendrá una potente herramienta para motivar al comprador.