El cliente no siempre tiene la razón, pero a veces conviene dársela. No siempre se entienden los comportamientos de los consumidores, qué les lleva a decantarse por una marca u otra. Pero si se conocen ciertas conductas habituales, será más sencillo incrementar las ventas y los ingresos. Aquí ofecemos nueve pautas básicas que rigen el proceso de compra:

1. La gente compra por impulso y después razona su adquisición: Las compradas basadas en el raciocinio son minoría, el origen es casi siempre emocional, lo cual lleva al siguiente punto.
2. La marca se introduce por el hemisferio derecho: Por extraño que suene, algunos estudios confirman que una persona debe comprometerse con un producto antes de comprarlo. Cuando así sucede, ese acto forma parte de la memoria a corto plazo. Pero si ese gesto tiene un componente emocional, se traslada a la memoria a largo plazo. Ese es el primer paso en la construcción de una relación con el cliente.
3. En las encuestas se miente: Quizá no intencionadamente, pero alguien interrogado por un investigador no siempre cumple sus planes ni se hace con un determinado producto o servicio.
4. El cliente actúa subconscientemente: De ahí la suma importancia del diseño de la marca, su logotipo, cualquier componente no verbal que pueda influir en las sensaciones del que la percibe.
5. Los empleados importan en el papel de la marca: Si ellos no tienen claro qué les diferencia del resto y cuáles son sus señas de identidas, difícilmente podrá hacerlo el cliente.
6. Conocer lo que se vende antes de venderlo: Si el precio y la variedad fueran los únicos factores a tener en cuenta en una marca, Amazon sería una tienda monopolística y universal en decenas de productos. Comprender que se vende una experiencia, la imagen de la lectura de un libro, la forma en que olerá el café cuando se tome en casa, es vital para incentivar las ventas.
7. Crear un diálogo hoy para vender más mañana: Se acabó la época en la que bastaba con emitir un anuncio en horario de máxima audiencia. Los consumidores se encuentran divididos en un amplio espectro, y la presencia de muchos de ellos es únicamente virtual. Hay que fortalecer las relaciones a través de las redes sociales.
8. La fidelidad a una marca es muy resistente: La mayoría de los consumidores estaría dispuesto a pagar hasta un 25 por su marca favorita antes de irse a la competencia.
9. Cuanto más tiempo se involucre un cliente con una marca, mayor es la posibilidad de que compre: El secreto reside en la construcción de una relación con los consumidores y los prospectos. Decisiones como comprar una casa o un coche se toman a largo plazo, y ahí es fundamental el trato y la imagen de la marca.