Venta en centros comerciales

22.03.2012 |

Los centros comerciales son grandes superficies donde podemos tomar clases magistrales de marketing y fuerza de ventas, puesto que en cada detalle, reside una idea comercial, siempre con una dirección clara. Un centro comercial es un manual de formación comercial: cualquiera que quiera aprender a vender, debe estudiar con detenimiento los planes de marketing de los gigantes del sector.

Nada se deja a la arbitrariedad, todo está calculado y tiene un porqué. En la mayoría de los casos las estrategias están dirigidas a factores atencionales y de la emoción que permiten captar la mirada, u ocupar de forma expresa la mayor parte del campo visual.

Ubicación de los centros

El primero de los detalles a tener en cuenta es la situación de los centros comerciales, sobre todo fuera de las ciudades, en zonas poco accesibles a pie o en transporte público lo que hace que sea necesario un automóvil. Esto se traduce en un mayor volumen de compra, ya que una persona que va a pie no puede transportar demasiadas bolsas.

Distribución en los centros comerciales

La distribución de los pasillos y de los locales es uno de los secretos. Se intenta que los clientes atraviesen la mayor parte del centro comercial y puedan pasar por los escaparates del mayor número de tiendas posible.

Normalmente los locales poderosos no se sitúan a la entrada del centro ya que la persona debe habituarse a la situación y al entorno y es reticente a comprar nada más entrar. Por eso las grandes empresas adquieren locales a mitad de centro comercial.

En los grandes almacenes y zonas de alimentación, abundan este tipo de planes de posicionamiento, en el que la línea de visión juega un importante papel. Los productos a los que queremos dar empuje se sitúan alrededor del 1’50 metros para que sea totalmente visible.

Otros trucos de venta en centros

Otro truco es el denominado “stopper” que resulta ser un cartel que sobresale de la estantería y hace mirar al que va andando. Por supuesto nos quedamos cortos en un artículo si queremos enumerar más elementos del marketing de los centros comerciales pero podemos nombrar los tipos de luces que se usan, el hilo musical para relajar y las constantes cuñas sobre ofertas que se hacen por megafonía.