5 Causas del fracaso de una campaña de leads

27.07.2012 |

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Veamos 5 posibles causas para el fracaso de un proyecto de leads con una responsabilidad mas o menos activa de la empresa receptora de las oportunidades. Estos puntos se basan en nuestra experiencia en Factoría de Clientes durante el último año, pero estoy seguro de que hay algunos mas.

  1. Nadie atiende los leads a tiempo. Un estudio publicado hace muy poco sostiene que las empresas desperdician más de un 70% de los leads que se producen online. Esta cifra en mi opinión es menor, pero da una idea de las oportunidades que se pierden por no ser atendidas rápidamente. Un lead o llamada entrante desde una campaña en Google debe recibir atención inmediata; no hacerlo reduce en más de un 50% la efectividad de la campaña. No es raro encontrar tiempos de 24h-48h, ¿la causa? la gente tiene mucho trabajo.
  2. Tratamiento inadecuado. Vender es complicado en cualquier circunstancia, pero hacerlo a gente que llama por teléfono interesada tu producto no lo es tanto. La gestión de los leads entrantes, ya sean en forma de registros o de llamadas debe estar supervisada por una única persona, y la tarea debe ser realizada por gente con experiencia en el trato a cliente.
  3. Sobreponderación del branding. El objetivo de una campaña de leads es generar demanda  ’con nombre y apellidos’. No se trata de hacer pasar el rato a la gente en redes sociales o una landing, sino de solucionarle problemas. En ocasiones el cliente -celoso de su marca y mensaje- interviene directamente en el diseño y mensaje de la campaña. Por motivos largos de explicar aquí, el cliente es el menos indicado para posicionar sus propios mensajes, ya que debe  hacerlo alguien neutral.
  4. Oferta inadecuada. En los paises anglosajones no  es raro encontrar descuentos de un 50% o más al optar por una oferta y así generar un lead: ese tipo de cifras son estimulantes. Ofrecer descuentos del 5% o de ese orden no motiva a nadie para dar sus datos, o llamar a un teléfono. Si no se puede hacer un descuento muy atractivo en precio es mejor no hacerlo, y en su lugar ofrecer un buen regalo, una financiación muy atractiva, o la descarga de algún tipo de contenido: manuales, cursos, etc.
  5. Ventas y Marketing van ‘por libre’. En empresas grandes es más habitual de lo que parece que cada departamento mantenga sus propios programas de generación de leads. Incluso he oido hablar en varias ocasiones de ‘leads de marketing’ y ‘leads de ventas’. A esto se une la tradicional falta de comunicación entre estos dos grupos en general.

En próximas fechas publicaremos las 5 principales causas para el fracaso de estos proyectos por el lado de las empresas generadoras de leads.

Luis García de la Fuente 
CEO Factoría de Clientes

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